医疗服装品牌FIGS报告称，其2024年第一季度净收入略有下降，同比下降2.8%，至2.1亿美元。
尽管如此，该公司调整后的EBITDA利润率为10.9%，超出了预期。FIGS专注于产品创新和市场扩张，对加速增长和盈利能力持乐观态度。
该公司已将其全年净收入预期上调至与2023年相比的-2%至+2%，并预计毛利率将与去年保持一致。国际净收入强劲增长29%。FIGS还计划在费城开设一家新店，以推进其零售业务，并增强其履行能力，以支持更大规模和全球分销。
FIGS公布2024年第一季度净收入为2.1亿美元，比上年下降2.8%，调整后的EBITDA利润率为10.9%。
自3月中旬以来，该公司的业务势头有所上升，预计第二季度将呈现积极趋势。
能得到第一季度净营收大幅增长29%。
FIGS计划在产品和类别上进行创新，提高合身度，并投资于品牌叙事和营销。
该公司正在进行其履行中心的转型，并准备在费城开设一个新的零售地点。
FIGS将其全年净收入预期上调至与2023年相比的-2%至+2%之间，毛利率与去年持平。
FIGS是乐观的展望未来，我们将以坚实的基础、强劲的资产负债表和有利的行业动态为理由。
与2023年相比，全年净收入预计将在-2%至+2%之间。
2024年调整后的EBITDA利润率预计在9.5%至10.5%之间。
该公司承认国际化的影响根据每个活跃客户的平均订单价值和净收入进行关税补贴。
产品结构的转变预计将降低第二季度的毛利率。
非磨砂产品增长了9%，目前占净收入的20.5%。
FIGS在美国和国际的重复频率和客户激活方面都有所改善市场部分。
该公司在洛杉矶的零售店取得了成功，吸引了40%的新顾客。
受国际化等因素影响，净收入略有下降关税补贴。
该公司预计活跃客户会适度增加，但回头客会减少。
特瑞娜·斯皮尔谈到了多元化的努力，目前超过20%的业务来自非磨砂产品。
该公司正在投资于履行中心和全球分销，以提高客户体验。
FIGS在国内和国际上都看到了巨大的增长机会，特别是在非灌木类别中。
综上所述，尽管FIGS(股票代码:FIGS)面临一些挑战，但其战略投资以及对创新和市场扩张的关注为公司的积极前景提供了基础。FIGS致力于参与医疗保健社区和强大的国际业绩，为未来的发展做好了准备。该公司将继续监控其进展，并在下个季度的收益电话会议上分享最新情况。
医疗服装创新者FIGS最近引起了投资者和分析师的注意。随着公司进入战略增长阶段，InvestingPro提供了几个关键指标和见解，可以更深入地了解其财务状况和市场地位。
InvestingPro哒助教:
市值(调整后):9.5623亿美元，反映了公司目前的市场估值。
过去十二个月的市盈率(调整后)截至2023年第四季度，该指数为42.24，表明投资者愿意为FIGS的收益支付溢价，这可能表明投资者对FIGS的盈利持乐观态度关于未来的增长。
过去12个月的收入增长截至2023年第四季度:7.87%说明公司有能力逐年增加销售额。
InvestingPro小贴士:
FIGS在其资产负债表上持有的现金多于债务，这是财务稳定性的有力指标，并为公司提供了投资增长计划的灵活性。
该公司在过去12个月的毛利率高达69.09%，令人印象深刻截至2023年第四季度，该公司在管理生产成本方面的效率和强大的定价能力得到了突出体现。
想了解FIGS财务表现和市场潜力的投资者和分析师可以在http://k1.fpubli.cc/file/upload/202405/12/4mj4jypzwo0上找到更多InvestingPro Tips。目前，有11个额外的提示可以提供对公司前景的全面分析。为了获得这些有价值的见解，使用优惠券代码PRONEWS24可以获得一年或两年一次的Pro和Pro+订阅额外10%的折扣。这个独家报价可以帮助您保持领先的市场与深入的数据和专家分析。
接线员:下午好。感谢您参加今天的FIGS 2024年第一季度收益电话会议。我叫Jaylin。今天的会议由我主持。在电话的演示部分，所有线路都将静音，最后有机会进行问答。现在我想把会议交给我们的主持人，让·丰塔纳。请继续。
让·丰塔纳:下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论FIGS 2024年第一季度业绩，我们今天下午发布了财报，可以在我们的收益新闻稿和投资者关系网站ir.wearfigs.com上发布的股东报告中找到。今天出席电话会议的是我们的联合创始人兼首席执行官Trina Spear和临时首席财务官Kevin Fosty。请注意，本次电话会议中与过去事件无关的言论均为前瞻性陈述，这些陈述可能包括对未来财务业绩、市场机会或商业计划的预测、期望或估计。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能有重大差异。在我们提交给SEC的文件中讨论了这些和其他风险，包括我们今天提交的10-Q文件，我们鼓励您查看。不要过分依赖前瞻性陈述，这些陈述仅在今天发言，我们没有义务更新。最后，我们将讨论某些非公认会计准则指标和关键绩效指标，我们认为这是了解我们业务的有用补充措施。这些非公认会计准则指标与其最可比的公认会计准则指标的定义和调整包含在我们今天发布的股东陈述中。现在我想把电话交给FIGS的首席执行官崔娜·斯皮尔。
Trina Spear: Thank you, Jean. We were pleased with our first quarter results. Net revenues came in at the upper end of our expected range at down less than 1% and the adjusted EBITDA margin of 10.9% exceeded our expectations. We were especially excited to see improved momentum in our business beginning in mid-March and into the second quarter. Over the last two quarters, we discussed factors that we believed were impacting our performance, and we made changes in response to these challenges. We got back to our roots in delivering incredible product innovation coupled with impactful storytelling centered around the healthcare community. And we are seeing these actions begin to pay off. As we have said in the past, healthcare professionals need their uniforms to perform at their jobs and need to regularly replenish these products. The highly attractive fundamentals of our business are in large part due to the repeat frequency dynamics of healthcare apparel. We are seeing these frequency trends begin to stabilize and we plan to build on this momentum. Reflecting on the business, we are delivering strong performance across our growth strategies, starting with product. We raised the bar on innovation. Over the last two years, we've bolstered our product team, further building out our design and technical development talent. We've also bolstered our supply chain with best-in-class manufacturing partners. The results of these investments are beginning to bear fruit. In the first quarter, we saw strong engagement generated by new products, including our On-Shift Sherpa Bomber Jacket, Seville ScrubLegging, and Isabel Wide Leg Scrub Pants. Notably, these launches also created demand for our core assortment. This is just the beginning. We plan to offer a steady stream of true Pinnacle products, including new fabrications and categories that will push the limits of anything health care professionals have ever seen before. We believe this innovation will bring unprecedented functionality, fit, comfort, design with greater velocity. The halo from these Pinnacle products is also driving demand for our core styles. As part of our amplified innovation strategy, we have made the decision to accelerate the timeline of our initiative to improve fit consistency across our assortment. We began to introduce our new [fit blocks] (ph) in April and now expect to complete the rollout by October, 2024. Our new product innovation will be fused with marketing campaigns rooted in true storytelling, centered on the Awesome Humans that make up our community. In April, as part of our extreme series, we launched our CALL OF THE WILD campaign featuring Dr. Chloe, a veterinarian who operates on the front line of wildlife conservation. The product capsule featured our indestructible scrub overall and scrub jumpsuit, each of which quickly sold out. The collection was made in a new fabrication that's tough on the outside and soft on the inside, providing extra durability, stretch, moisture wicking, and water resistance. The product launch was amplified by a meticulously executed campaign that celebrated this extraordinary work. The campaign which we filmed in South Africa, captured the hearts and the minds of our community, drawing 9 million impressions among a wide range of healthcare professionals who were in awe of Dr. Chloe's mission. This past Sunday, the kickoff Nurses Week, we hosted a celebratory event in New York City with over 100 Awesome Humans. On Monday, we brought 13 nurses from across the country to ring the opening bell at the New York Stock Exchange in recognition of Nurses Week. We also kicked off our annual I am a Nurse campaign which celebrates our incredible nursing community. The momentum we have seen in our recent launches, illustrates the opportunity we have to truly lead with brand storytelling. At FIGS we obsess over customer journeys and look at the full marketing funnel to meet our community members where they are. We have an amazing community and we provide the platform for them to share their stories. Awesome Humans storytelling is not new for us, it's in our DNA. And as we look ahead, we have a huge opportunity to deliver more tentful, brand-defining campaigns and to put more investment behind top of the funnel initiatives. In parallel, we will continue to focus on the unique needs and interests of healthcare professionals, and effectively move customers through a full journey, driving not only awareness, but also consideration and conversion, ensuring that each marketing touch point builds on the [last] (ph). This approach will lead to greater brand engagement among new, lapsed and existing customers and fuel growth and profitability. based on our recent strong momentum, we're further leaning in and taking bigger and bolder steps to grow our community globally across channels. This means we're strategically ramping investments primarily around brand marketing and responses encouraging trends we're seeing in the US market, strong momentum in our international business, and a growing network of institutions joining our team's platform. International net revenues grew 29% in the first quarter compared to last year. We're reflecting the reclassification of duty subsidies which negatively impacted net revenue growth by a 11 percentage points. We continue to gain traction across the countries we serve and plan to identify new markets where we believe FIGS can become the leader in healthcare apparel. Similar to the building blocks of our success in the US, our global marketing strategy focuses on all funnel storytelling with investments in our ambassador program, digital marketing, and localized e-commerce experiences. Turning to TEAMS. We made investments in building foundational ordering experiences for two of our largest teams customers with the development of the AYA gifting platform and the [veg-typing] (ph) experience. Looking ahead, we're eager to evolve and amplify these and other ordering platforms with the support of an outbound sales team and digital marketing effort in order to serve more TEAMS in more ways. Finally, with respect to retail, we're incredibly excited by the prospect of being able to serve more healthcare professionals and look forward to the opening of our Philadelphia location. We acknowledge that we're early in our retail journey and we're learning more each day. We remain committed to our test, learn, apply, and win approach with locations and formats, and do not currently plan to meaningfully accelerate new hub openings until we can achieve key proof points. Operationally, we're on track with our fulfillment center transition designed to support greater scale, increase flexibility and reliability, and deliver greater efficiency. In addition, the foundational work behind this facility will help us to expand and scale our distribution network globally. This will not only support our growth, but enable us to deliver a superior customer experience across geographies. importantly, we remain committed to delivering incredible brand cultural moments supporting the healthcare community by highlighting the work that they do and by giving back. In January, we opened the FIGS Operating Theater in Ukwala, Kenya, a state-of-the-art facility that is the first of its kind in the region. It's now creating sustainable change for people in this community who previously had to drive hours to receive surgical care. As we look to the remainder of 2024, we believe we're on the right path to reignite the excitement and word of mouth dynamics that propelled us to a leadership position in the industry. We're seeing the trends move in a positive direction, and we're strategically investing in that momentum while remaining disciplined and controlling our expenses. The long-term growth outlook of the healthcare industry and favorable replenishment dynamics, coupled with our strong debt-free balance sheet and robust cash flow generation, provide a solid foundation to execute and invest in our growth plan. As the distant leader in healthcare apparel, we recognize the urgent need to serve healthcare professionals and we are at the forefront of this effort. Now I will pass it over to Kevin Fosty to discuss our financial results and provide an update on our outlook.
Kevin Fosty: Thank you, Trina. For the first quarter, net revenues came in at the upper end of our guidance range while adjusted EBITDA margin exceeded our expectations, yielding strong free cash flow generation. We were also encouraged to see improving trends particularly around repeat frequency indicating that our product and marketing strategies are gaining traction. With a steadfast commitment to serving the healthcare community, we are highly optimistic about our ability to drive accelerated growth into the future. While margins are expected to be impacted in the short-term, we are confident that these investments will not only drive higher net revenues growth in the future, but also stronger and more sustainable profitability. I will begin my discussion with a detailed review of our first quarter results, followed by an update on our financial outlook. Starting with our first quarter results. Net revenues decreased 0.8% to $119.3 million as compared to Q1 last year. Net revenues reflect $1.4 million in contra revenue associated with duty subsidies paid for international customers. As a reminder, duty subsidies were recorded as selling expense in last year's first quarter. Active customers for the trailing 12-month period increased 8.6% compared to the same period last year. Average order value increased 1.8% to $116 in the first quarter reflecting higher AUR due to product mix and higher UPTs. Net revenues per active customer on a trailing 12-month basis decreased 2.8% to $210 versus the same period last year. These metrics reflect the aforementioned international duty subsidies which negatively impacted both AOV and net revenues per active customer growth by approximately 1 percentage point each. Looking at product categories, non-scrubs grew 9% reaching 20.5% of net revenues. Gross margin for Q1 was 68.9% compared to 71.3% in Q1 of 2023. The decline in gross margin rate was primarily due to product mix shift. Selling expense for Q1 was $28.5 million representing 23.9% of net revenues compared to 25.9% in Q1 2023. The decrease in selling expense as a percentage of net revenues primarily reflects duty subsidies that were recorded in selling expense last year and are now reflected in net revenues as contra revenue. These costs were partially offset by startup costs associated with the transition of our fulfillment center to a new facility. As Trina mentioned, the new facility will enable greater efficiencies and set the foundation to expand our distribution network. Please note, transitory costs related to the fulfillment enhancement project came in below our expectations, in part due to a timing shift into the second quarter and in part due to lower than expected startup costs. Marketing expense for Q1 was $17.2 million, representing 14.5% of net revenues compared to 14.2% in Q1 2023. The increase in marketing expense as a percentage of sales was largely due to an increased mix in international marketing spend. G&A for Q1 was $36 million, representing 30.2% of net revenues compared to 28.4% in Q1 2023. The increase in G&A as a percentage of sales was largely due to the continued investments in people. This was partially offset by a decrease in legal fees, lower accrual for charitable donations, and reduced professional fees versus last year. Taking this to the bottom line, first quarter net income was $1.4 million or diluted EPS of $0.01. First quarter 2023 net income was $1.9 million or $0.01 in diluted EPS. Adjusted EBITDA for Q1 was $13 million with an adjusted EBITDA margin of 10.9% compared to 13.4% in Q1 2023. Touching on our balance sheet, we finished the first quarter with cash and cash equivalents and short-term investments $259.2 million. Inventory declined 28% to $130.5 million versus Q1 last year as we continue to make progress in bringing our inventory back to normalized levels. Overall, we are very comfortable with the composition of our inventory. Capital expenditures for the first quarter totaled $4.5 million. This is largely associated with the fulfillment transition project. And finally, we delivered strong free cash flow of $11.1 million in the first quarter. Turning to our outlook. based on recent performance and the positive impact from our brand initiatives we have in place, we are raising our full-year net revenues outlook to negative 2% to positive 2% as compared to 2023 and versus prior guidance of down 5% to flat. As a reminder, we expect Q3 to be the toughest year-over-year comparison in terms of net revenues growth, primarily due to the anniversary of last year's highly successful sample sale in September. Our gross margin outlook for the year is unchanged and expected to be in-line with our 2023 gross margin rate. We are committed to enhancing product innovation through new fabrications, advanced features, and designs tailored to meet the needs of healthcare professionals with premium products at exceptional value, which may impact gross margin rate in the short-term, but we are confident that we will drive higher margin long term. First, as we expand and diversify our fabrications and product categories, we anticipate realizing economies of scale over time, subsequently mirroring the margin trajectory delivered by our core scrub ware and FIONx lines over the years. And second, we expect new innovation to also drive our higher margin core business. Also note that we expect the duty drawback benefit anticipated for later this year to offset some of the headwind from new product innovation. Turning to selling expense. Total transitory costs associated with our fulfillment enhancement project are now estimated to be approximately $13 million, slightly below our previous expectation of $14 million. We expect to realize the bulk of these transitory expenses in the second quarter. Note that a portion of fulfillment costs that we assume would fall in the first quarter shifted to the second quarter. We anticipate the transition to be largely complete by the end of the third quarter. With respect to marketing spend, we plan to increase our investment as a percentage of net revenues as we build on our momentum. The majority of the higher investment will be incurred in the third quarter coinciding with a large-scale brand campaign. With respect to G&A, we plan to maintain investments in key areas of our business, particularly in talent, while carefully managing expenses to identify savings opportunities. As a result of these factors adjusted EBITDA margin for full year 2024 is now expected to be between 9.5% and 10.5%. This reflects approximately 220 basis points of cost headwind from the transitory portion of our fulfillment project. Turning to our second quarter 2024 outlook, we expect net revenues growth of between 3% and 4%. We expect gross margin to be down versus Q2 last year, largely due to a product mix shift. importantly, while there may be fluctuations in the short term, we aim to maintain a healthy margin rate while also making the right investments in our long-term growth. Looking at operating expenses. For selling expense, we expect deleverage of approximately 330 basis points, which takes into account higher transitory and ongoing fulfillment costs. As a result, we expect second quarter adjusted EBITDA margin to be approximately 8.5%. Our capital expenditure's expectation for 2024 continues to be between $18 million and $19 million, including $13 million to $14 million in fulfillment enhancement related costs. In closing, we're delighted to see the positive trends in our business. Moving forward, we'll continue to capitalize on our robust balance sheet and cashflow dynamics to strategically invest in our future growth. With that, I will turn it over to the operator to kick off our Q&A session. Operator.
接线员:现在开始我们的问答环节。我们的第一个问题来自奥本海默公司的布莱恩·内格尔。布莱恩，你的电话接通了。
布莱恩·内格尔:嗨。下午好。首先，恭喜你最近生意有起色。我想问的第一个问题——我想问的第一个问题，是关于指导方针的调整以及围绕投资的讨论。问题是，我想问的是，正如我们所考虑的，你提高了收入指导，降低了息税折旧及摊销前利润指导。那么这些增量投资，你是把它们看作是利用这种改善趋势的短期动力，还是在更长的一段时间内基本上会改变FIGS的经营成本?
崔娜·斯皮尔:当然。谢谢你,布莱恩。所以我想，正如你所知，我们业务的基本面一直都很有吸引力。中心是重复频率的度量。根据我们销售的产品、制服和我们向医疗保健专业人员出售的人员的性质，我们自然会从频繁的补充中受益。从3月下半月到第二季度，我们看到这些趋势有所改善。我们真的把这归功于围绕我们产品发布的强大参与，以及我们推出的以医疗保健社区为中心的营销活动。因此，这就是我们看到动态变化的地方，也是我们提高今年收入指导的原因。我们很谨慎，因为现在还处于早期阶段。我们看到产品和营销之间的这种动态结合在一起。我们在此基础上进行投资，这就是你看到EBITDA指导的地方。我们正在降低成本，这几乎可以完全归因于品牌营销支出的增加，这在很大程度上是一种短期动态，因为我们将继续投资于有效的项目，因为我们将继续扩大规模，将业务建设到10亿美元甚至更多。
布莱恩·内格尔:明白了。这很有帮助，崔娜。第二个问题是关于毛利率的，所以我猜毛利率实际上比外界预测的要弱一些。你会引导它下降，但你谈到了产品组合的转变。这也是一种短期动态，还是我们应该期待持续下去?
崔娜·斯皮尔:因此，随着我们转向扩大品类，扩大制造，并根据我们的特点和趋势提高产品质量，可能会带来更高的产品成本。但这确实是一个短期的动态，因为正如你看到的，FIONx和我们多年来的核心擦洗器，随着时间的推移，我们获得了规模经济。所以我们希望在我们的创新中看到这一点。随着时间的推移，我们看到了与岩心擦洗器相似的利润率曲线。所以这一切都是关于平衡和从这个核心中获得杠杆来投资业务的未来，投资创新。这就是今年及以后的毛利率这就是我们考虑的毛利率。
布莱恩·内格尔:明白了。很感激。谢谢你！
接线员:谢谢。下一个问题来自Raymond James公司的Rick Patel。瑞克，你的电话接通了。
里克·帕特尔:谢谢。下午好，这里的创新做得很好。我希望你能就你给出的收入增长情况提供一些额外的信息。那么，你能帮我们分析一下如何实现增长吗?因为我们考虑的是活跃客户的增长与频率和AOV的增长之间的关系?
崔娜·斯皮尔:当然。正如你们所看到的，我们从——我们从AOV开始。2019年的AOV为94美元。上个季度我们以116美元结束。这是AUR和UPT的函数。所以AUR是由真正构建我们的分层系统驱动的。你可以看到，鞋类、外套、FIGSPRO都有更高的零售建议零售价，因此这推动了AOV和UPT的增长。再补充一点，我认为很重要的一点是创新是其中的关键部分。我们的限量版磨砂器在过去的一年里销量翻了一番。去年，我们的免洗洁具占业务的18.6%，截至上一季度，这一比例为20.5%。所以真正看到了创新，真正看到了跨类别的多样化，超越了电子商务擦洗业务。我们正在按类别、按制造、按渠道和按地域进行多样化。所有这些都非常重要，因为我们的目标是在未来一百年成为一个标志性品牌。与指南相关的是，从活跃客户的角度来看，会有适度的增长，它实际上是假设重复次数下降。因此，当我们看到一些收益时，我们是谨慎的。
里克·帕特尔:太好了。你能谈谈对创新需求的潜在追求吗?我知道，库存下降了28%，这是你想要的总体水平。但是你们有足够的库存来满足新产品的需求吗?
Trina Spear:是的，我们对我们的库存平衡感觉很好。如你所知，我们在去年取得了令人难以置信的进步，同比下降了28%，而且到今年年底，每个季度都将继续同比下降。我们确实觉得我们有合适的库存，在我们的核心，在我们的限量版风格，在我们的顶峰作品已经进入。我不知道你们是否看到了我们坚不可摧的太空舱发射。这是[杀手](ph)。所以令人兴奋的事情即将到来。我认为——但我们很灵活，对吧?因此，我们在第一季度推出了许多关键产品，我们的夏尔巴轰炸机，我们的磨砂打底裤，我们的阔腿裤。有很多片段我现在不能说，因为如果我们的医疗保健专业人员在听，我们会太兴奋。但我们在追逐，我们很灵活，我们在看到需求时进行调整，我们在看到兴奋时进行调整。
里克·帕特尔:谢谢你提供的细节。
崔娜·斯皮尔:谢谢。
接线员:谢谢。下一个问题来自美国公司银行的洛林·哈钦森。洛林，你的电话接通了。
Lorraine Hutchinson:谢谢。下午好。我只是想跟进一下你们在第三季度的品牌营销增长情况。崔娜，你之前说过这是一种短期动态。所以当我们考虑25年和26年的时候，我们应该期望市场营销会回落，还是你会期望收入的增长足以让成本百分比自然下降?所以我想说的是，我们真的是有意地进行品牌投资。我们把重点放在有效的支出上。我们看到了新客户，我们看到了这些改进的频率趋势，所以我们正在向前迈进。我们相信，这将推动更高的增长，为长期盈利铺平道路。我们是一家成长型公司。所以我们所做的是，我们观察了整个营销渠道，我们正在采取协调一致的努力来调整我们在上、中渠道策略上的支出。因为我们相信在过去一年左右的时间里，我们已经摆脱了这种状况。所以我认为你将看到的是，这将推动增长，从长远来看，它将推动盈利能力，但这些都是长期投资。从消费者景观行业的角度来看，有一个有趣的数据。上层渠道营销投资可以提高知名度，从而带来高质量的自然流量，其转化率是直接由付费广告带来的流量的三倍。这是一个重要的动态，我们很高兴能够更深入地研究它。因此，我们正在利用这些支出来继续展示和参与我们的社区。最终，这将等同于留住我们的客户，并带来更多的医疗保健专业人员。当我们进入2025年和2026年，我们会随时更新。
Lorraine Hutchinson:谢谢。
接线员:谢谢你，洛林。下一个问题来自KeyBanc资本市场公司的阿什利·欧文斯。阿什莉，你的电话接通了。
Chandana Madaka:你好。谢谢你回答我的问题。我是钱达纳·马达卡，今天和阿什利连线。所以我想问一下健康倡议。我们能不能更深入地挖掘一下这个4月份就已经推出的项目背后的动机，以及你们计划在10月份完成的项目?
特瑞娜·斯皮尔:当然，谢谢你的问题，所以在我们的产品中提供一致的契合度是不容商量的。这已经发生了很长一段时间了，但是能够让你的制服每次都像你六个月前作为医疗专业人员订购的那样合身。也许你订购了卡塔琳娜上衣和YOLA裤子，这是我们最畅销的两款产品，六个月后你又回来了。只要你的身体没有改变，它就必须完全适合你。所以这是一个非常重要的倡议。我们相信这种转变将有助于提高重复频率和留存率。我们真的想要确保我们在任何时候都能为我们的医疗保健社区提供最好的体验。正如我所说，我们预计库存在今年剩余时间内将继续同比下降，即使是在与合适过渡相关的库存提前下降的情况下。当我们监控销售趋势时，我们将相应地管理我们的库存水平。但就像我说的，我们确实觉得我们今天处于一个非常健康的位置。这就是为什么我们能够带来所有这些新奇和创新，我们真的很兴奋。
Chandana Madaka:太棒了，谢谢。然后在库存方面跟进一下。你能给我们介绍一下你今年计划的预期促销节奏吗?现在，你知道，它已经处于一个更正常的水平了。你是怎么想的?
Trina Spear:我们将继续严格控制我们的促销节奏，我们将继续以一种庆祝的方式来真正利用促销。现在是护士周也就是我们的超级碗所以你可以看到我们网站上提供的服务，它实际上是关于庆祝我们的社区，并激励下一代想要成为他们。因此，我们将真正地向这些时刻倾斜，而不是改变我们的节奏，从你过去看到的到你每年都会看到的。
Chandana Madaka:太棒了，谢谢。
接线员:谢谢你，阿什利。下一个问题来自摩根士丹利公司的内森·费瑟。内森，你的电话还没接通。
Nathan Feather:大家好，感谢大家回答问题。这两次样本销售至少相对于历史节奏来说是比较接近的。我猜你谈到了思考过程，它产生了什么样的提升，然后你预计第一季度的样品销售会拉动第二季度的需求，类似于去年下半年的样品销售。谢谢你！
特瑞娜·斯皮尔:所以我们每年做一次样品销售，我们不希望在不同时期之间进行比较。去年是第三季度，今年是第一季度。这真的是关于我们什么时候想要这样做，什么时候让我们的社区有这种排他性是有意义的。你可以得到一些旧的风格和旧的颜色，这是一个非常令人兴奋的时刻。所以这是关于，我不相信鉴于我们所看到的趋势，你知道，从第二季度到第一季度将会有一个拉动。
Nathan Feather:很好，谢谢。
接线员:谢谢你，内森。下一个问题来自Roth MKM公司的马特·科兰达。马特，你的电话接通了。
Matt Koranda:嘿，谢谢你回答问题。我只是想谈一下采购动态以及你们在本季度晚些时候看到的变化。所以也许你只是好奇，如果你能深入了解你认为这种变化是从哪里来的。是来自品牌的新客户吗?是来自那些正在收紧购买周期的现有活跃客户吗?或者是活跃的客户在大流行后的一段时间内基本上处于休眠状态?关于这一点的任何细节也许只是为了揭示地域性如果在你的医疗保健专业人员中有任何细分。
Trina Spear:所以我们确实看到了来自重复频率的改进，对吗?是客户，活跃的客户，是那些对我们的创新和我们的故事叙述感到非常兴奋的回头客。所以它确实说明了我们计划的力量，我们谈到的计划，带来了真正的创新，结合了有影响力的故事和工作。我们相信，而且我们在这个行业中一直看到，回头客开车进来，在他们的医院里走来走去，在他们的机构里走来走去，穿着FIGS，为我们招揽客户。这种口口相传的动力是超级强大的。有很多密集的机构在为我们争取客户。所以随着重复频率的继续，我们会看到一种新的出现在它后面。你问我们地理位置，我们看到，无论是在美国还是在我们的国际市场，我们都看到了很强的频率和活跃度。我们不仅看到了活跃用户的回头率，还看到了整个业务的其他指标。
Matt Koranda:好的，这很有帮助。谢谢你,蒂娜。至于差额指引的变化，我只是想确保大家都非常清楚。听起来你说全年的毛利率不会改变，所以我们仍然预计全年的毛利率会持平。所以所有增量EBITDA利润率削减基本上都来自于营销线?
特瑞娜·斯皮尔:没错。因此，毛利率同比相对持平，息税折旧摊销前利润(EBITDA)的更新实际上是围绕着我们的投资，并在有效的方面加倍投入，并以很棒的方式与我们的社区互动。我们有2.59亿美元的现金。我们没有债务。这是一个产生大量现金流的业务，我们在投资自己。
Matt Koranda:谢谢，我就讲到这里。
接线员:谢谢你，马特。下一个问题来自Telsey Group公司的Dana Telsey。丹娜，你的电话还没接通。
Dana Telsey:大家下午好。崔娜，当你考虑到正在进行的产品组合转变时，你打算——你从哪里开始——新产品的定价是如何变化或适应的?现在是护士周，你觉得今年和去年有什么不同?势头是否有所回升?你认为这是一个发展势头正在增强的产品类别吗?谢谢你！
崔娜·斯皮尔:谢谢，戴娜。很高兴再次和你谈话。因此，我认为我们从产品的角度出发，开始实现业务多样化，按类别进行多样化，我们的外套、内衣、压缩袜，护理专业人士上班、上班、下班、轮班、下班、从头到脚都穿什么?我们不再只是一家消毒服公司了。你可以从数字上看出来。超过20%的生意都是手术外的。即使是在磨砂膏方面，我们也从创新的角度取得了巨大的进步，就像我提到的，我们的限量版磨砂膏也为业务做出了贡献。所以很多都伴随着更高的AUR。很高兴看到这一点。新的创新也推动了UPT，如你所知，它在费率、履行和营销方面发挥了杠杆作用。虽然一开始的产品利润率在纸面上略低，但订单经济确实抵消了这一点。所以我认为，我们预计今年从AUR和UPT中获得的AOV就像我刚才讨论的那样。就护士周而言，我认为我们开了个好头。看到订婚真是令人兴奋。事实上，我们在纽约证券交易所启动了护士周我们的护士站在讲台上，回到我们所关心的，以令人敬畏的方式，以令人难忘的方式庆祝这个社区，让整个世界都在他们身后看到他们所做的工作，庆祝他们，把他们放在一个基座上，这就是我们所做的。我很兴奋，我们有了那个时刻，我们如何继续与他们接触。这将是令人兴奋的一年。
Dana Telsey:从零售商店那里学到了什么费城什么时候开业?
崔娜·斯皮尔:零售店。这家店很不错。在我们店里购物的社区中，有40%是新顾客，这是我们最具渗透力的洛杉矶市场，所以很高兴看到这一点。医疗保健专业人员和其他人一样。他们希望在线上和线下都与品牌进行互动，我们在世纪城的商店就看到了这一点。费城将在夏末到来，我们对核桃街非常兴奋。这是一个很棒的空间。它比世纪城更大。我们对二楼的社区空间感到非常兴奋，在那里我们将能够参与演讲活动和不同的活动。一定会很棒的。所以我会把请柬发给你，Dana，因为你一定要来。
Dana Telsey:好的。非常感谢，很高兴看到进展。
崔娜·斯皮尔:谢谢。
接线员:谢谢你，戴娜。下一个问题来自古根海姆公司的鲍勃·德布尔。鲍勃，你的电话已经接通了。
Bob Drbul:大家下午好。我想，崔娜，我只是想知道你能不能多谈谈顾客。你提到了上个季度医疗保健专业人员面临的压力，我认为这影响了需求。现在有变化吗?如果它没有改变，你认为是什么刺激了一些需求?我想另一个问题是，你认为更换周期已经触底了吗?
崔娜·斯皮尔:谢谢，鲍勃。所以我们看到了一些迹象，就像我说的，重复率已经触底，现在正在上升，朝着积极的方向前进。这是我们已经讨论了一段时间的事情，所以看到这一点真的很令人兴奋。现在还处于早期阶段，但这些领先指标让我们对消费者的健康状况充满希望，对医疗保健专业人员的健康状况也开始好转抱有希望。更广泛地说，我们已经与医疗保健专业人员讨论了一些系统性问题，我们将继续专注于解决医疗保健中的结构性问题，这就是为什么我们如此努力地为我们的社区倡导我们的“了不起的人类”法案。所以这确实是我们将继续为之奋斗的事情。就更换周期而言，我们离这个行业的重复动态正常化还很远。你可以看到重复频率，更换周期，如果你愿意的话，它在某种程度上，在COVID之前，在大流行之前，它绝对是正常化的，在COVID期间它飙升，我们仍然处于一点平静，但很高兴看到它已经触底。谢谢你,鲍勃。
接线员:谢谢你，鲍勃。下一个问题来自高盛公司的布鲁克·罗奇。布鲁克，你的电话接通了。
布鲁克·罗奇:下午好，感谢你回答我们的问题。特瑞娜，你已经谈到了你在免磨砂类产品中看到的萌芽，以及新的限量版产品。你能详细说明一下你在美国核心洗涤业务中看到的增长率和频率趋势吗?核心客户是在全价时更有吸引力，还是更多的绿芽增长是由关键的促销时刻驱动的?
Trina Spear:所以我认为我们所看到的创新不仅推动了这些风格和类别的销售，也推动了核心。我们在FIGS说的两件事是Pinnacle驱动核心和重复驱动新。因此，推出新产品的动力，新创新，今年以来确实令人兴奋，不仅推动了对这些风格和类别的参与，而且还推动了对核心的参与。很高兴看到这一点。对于Pinnacle或限量版的销量来说，core是一个滞后指标。抱歉，布鲁克，你的第二个问题是什么?
布鲁克?罗奇(Brooke Roach):究竟是消费者更愿意购买全价游戏，还是更多的屏幕截图是受到促销时刻的驱动。
Trina Spear:我们并没有看到用户粘性在全价和促销时刻之间的年复一年的变化。所以我们会继续严格控制毛利率，严格控制促销节奏，严格控制促销水平。所以，很令人兴奋的是，你知道，在那些时刻，人们的参与度并没有上升。
布鲁克·罗奇:太好了。最后我想问的是，根据最新的指导预测，您能否帮我们分析一下贵公司国际业务和美国业务在第二季度和全年的增长预期?
崔娜·斯皮尔:布鲁克，我很想把它给你，但每个人都说我不能。所以我们不会把这个数字单独列出，但是国际市场的增长势头非常好。当你看国际增长的时候，我想把关税调整拿出来给你一个完整的画面。但我们不仅对我们在国际上看到的情况感到兴奋。从美国的角度来看，我们所看到的许多重复频率都是围绕着我们的故事和大型品牌时刻的粘性。这就是我们继续投资的原因。它真的在那个美国客户身上。
布鲁克·罗奇:太好了。非常感谢。我会转达的。
接线员:谢谢你，布鲁克。下一个问题来自TD Cowen公司的John Kernan。约翰，你的电话没接通。
约翰·克南:下午好。谢谢你回答这个问题。崔娜，你在IPO过程中谈了很多关于TAM的事情。我想知道你们对潜在市场的看法是如何演变的，在2024年之前，你们的市场份额是如何增长的。
Trina Spear: John，我知道TAM的问题会来自你，但我很高兴看到它。因此，我们对自己继续打入医疗服装市场的能力感到非常满意。这是一个价值800亿美元的全球市场。在美国是120亿美元。我们的销售额超过5亿美元。我们还有很长的路要走。你可以在国际市场的增长中看到这一点，你也可以在团队的增长中看到这一点，我们还没有谈到这一点，但看到业务继续扩大真的很令人兴奋。然后我认为，我们已经讨论过了，我们正在创造TAM。非擦洗基本上主要是TAM创建的。因此，我们的业务中有超过20%是一个很好的迹象，表明确实有《实习医生风云》的市场，但我们每天都在创新。我想说的是，我们在《实习医生风云》中所做的大部分工作都不在TAM中。所以我们很少在这里谈论TAM因为创新改变了TAM，而这正是我们想要做的。
约翰·克南:明白了，谢谢。凯文，我想你说过今年的履行投资是220个基点的逆风，你如何随着时间的推移恢复利润?它需要什么样的营收增长?你希望从这项投资中获得什么样的回报?谢谢。
Trina Spear:约翰，所有的投资都是暂时的。这220个基点是我们搬到新工厂时同时开两家工厂的临时成本。明年这些都会消失。
约翰·克南:明白了。好吧。谢谢你！
接线员:是的。谢谢你，约翰。下一个问题来自巴克莱银行的安格斯·凯莱赫。安格斯，你的电话接通了。
安格斯·凯莱赫:嗨，我是安格斯，我找艾德丽安·易。谢谢你回答我的问题。由于履行中心的转移和履行合作伙伴的改变，销售费用线上的一些长期机会是什么?你从什么时候开始利用这些?这是时间的函数，还是需要一定的国际收入才能实现?
特瑞娜·斯皮尔:我们对搬到新工厂感觉很好。这将帮助我们做很多事情，为我们的客户创造更好的体验，更高的可靠性，并真正让我们从你的观点出发，随着我们的规模扩大，我们将从这个新设施中获得杠杆作用。它真的是科技驱动的。有大量的机器人。因此，当我们超越今天的销售时，我们准备在这个设施中推动更大的业务。从国际的角度来看，我们已经谈到了我们的第一季度时机，因为它涉及到在加拿大开设一家工厂。因此，随着时间的推移，这个设施本身不仅是我们将从中获得杠杆作用的东西，它还将帮助我们建立一个全球分销网络。所以这是一个令人兴奋的开始，因为我们真的很想让你的包裹很容易拿到。你等的时间不应该超过两三天。那么我们如何在全球范围内做到这一点呢?这让我们能够确保快捷、方便、可靠，让你能到达你需要去的地方，做好你的工作。
安格斯·凯莱赫:很好，谢谢。其次，我想知道你是否能谈谈，这是布鲁克问题的后续，我想知道你是否能谈谈，这是布鲁克问题的后续，我想知道你是否能谈谈第一季度世界其他地区和美国之间的表现差距因为世界其他地区的增长明显超过了美国。所以我想是什么在那些国际市场发挥了作用，而在美国却没有引起共鸣呢?谢谢你！
崔娜·斯皮尔:当然。我是说，这是不同的策略，对吧?在世界其他地区，我们确实倾向于引进新的医疗保健专业人员。全世界有1.4亿医疗保健专业人员。他们中的许多人，你知道，在这一点上和美国很相似，他们有这些宽松的，方形的，不合身的手术服，那真是太可怕了。所以首先要让他们知道存在什么，进入这些市场并进行本地化。通过翻译进行本地化，从货币的角度，从网站体验的角度，从对他们最有意义的产品销售的角度，从他们居住的角度，真正了解他们的假期以及他们想要如何参与到事物中来。因此，从国际角度来看，这是一个巨大的亮点，我们甚至还处于早期阶段。我的意思是，有很多国家我们甚至还没有完全翻译成他们的语言。所以有很多机会。从美国的角度来看，我们的产品发布，吸引人们回来，我们的活动和讲故事，以更深入的方式吸引社区，我们真的很受鼓舞。这个国家的一部分人，就像国际上的人一样，还不知道FIGS。因此，我们如何将新的医疗保健专业人员引入FIGS大家庭，是我们关注的重点。但我们相信，品牌，你知道，巨大的品牌时刻是我们在美国和全球范围内获得知名度的真正方式，再加上国际本土化。这就是我们的策略。
Angus Kelleher:谢谢。
接线员:谢谢你，安格斯。现在没有其他问题等着你了。我想把会议交给特瑞娜·斯皮尔致闭幕词。
崔娜·斯皮尔:谢谢你参加我们的节目。很高兴和大家一起演讲，期待下个季度和大家一起演讲。
接线员:FIGS 2024年第一季度财报电话会议到此结束。谢谢你们的参与，祝你们今天愉快。
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